Vender uma empresa é um marco importante na trajetória de qualquer empreendedor. Mas, ao contrário do que muitos imaginam, esse processo vai muito além de simplesmente calcular um valuation e anunciar que a empresa está à venda.
Trata-se de uma verdadeira jornada de preparação, estratégia e execução, que exige tempo, dedicação e profissionais experientes para maximizar o valor do deal e garantir segurança jurídica e financeira para o vendedor.
1. A fase de preparação: o alicerce da venda
Tudo começa com um bom planejamento.
É o momento de definir os objetivos da operação — se será uma venda total, parcial, ou a entrada de um sócio estratégico ou financeiro.
Nesta etapa também se forma a equipe de assessoria, que normalmente envolve profissionais de finanças, direito, contabilidade e tributação.
O objetivo é organizar e “sanear” as informações da empresa — balanços, contratos, aspectos societários e fiscais —, além de elaborar um valuation preliminar e os primeiros materiais de venda: o Teaser (resumo anônimo da oportunidade) e o InfoMemo (documento completo com dados e projeções).
Essa preparação é o que garante credibilidade junto aos potenciais compradores e aumenta o valor percebido do negócio.
2. Abordagem ao mercado e captação de interesse
Com tudo pronto, chega o momento de apresentar a oportunidade ao mercado.
A assessoria identifica potenciais compradores — sejam estratégicos (concorrentes ou empresas do setor) ou financeiros (fundos e investidores).
O Teaser é enviado de forma anônima e, após a assinatura de um Acordo de Confidencialidade (NDA), o interessado recebe o InfoMemo.
Essa fase exige estratégia e sigilo: é fundamental manter o controle sobre as informações e preservar a operação até que haja uma proposta concreta.
3. Propostas, due diligence e negociação
Os interessados apresentam suas propostas não-vinculantes (NBOs), que são avaliadas pela equipe de assessoria e pelo vendedor.
Selecionam-se as melhores ofertas para avançar para a due diligence, um processo detalhado de verificação jurídica, contábil, trabalhista, ambiental e operacional.
Com base nas conclusões da due diligence, inicia-se a negociação final do preço e das condições — incluindo ajustes de valuation, earn-outs, garantias e responsabilidades.
O earn-out é uma parcela variável do preço de venda, vinculada ao desempenho futuro da empresa, que permite equilibrar expectativas entre comprador e vendedor após o fechamento do negócio.
É aqui que uma boa estrutura de assessoria faz toda a diferença.
4. Fechamento e pós-closing: concretizando o deal
Com a negociação finalizada, parte-se para a assinatura do contrato de compra e venda (SPA – Share Purchase Agreement) e o cumprimento das condições precedentes, como aprovações regulatórias e transferência dos recursos.
Mesmo após o closing, ainda podem ocorrer ajustes de preço (como working capital) e cláusulas de acompanhamento, como non-compete e earn-out.
A etapa de integração entre comprador e empresa adquirida também é crítica e precisa ser bem conduzida para preservar valor.
Por que encarar a venda como uma jornada?
Vender uma empresa não é um evento pontual, e sim uma jornada estruturada.
Cada etapa tem custos, prazos e complexidade próprios — mas todos são investimentos necessários para que o negócio chegue ao mercado bem preparado, valorizado e protegido.
Um processo mal conduzido pode levar à perda de valor, exposição indevida de informações e frustração de expectativas.
Já uma operação bem planejada pode multiplicar o valor percebido, gerar disputas positivas entre compradores e garantir um resultado justo e estratégico ao empreendedor.
Conclusão
Antes de pensar em “colocar sua empresa à venda”, é essencial compreender que o valuation é apenas uma das partes da preparação.
O verdadeiro sucesso na venda vem de uma combinação entre organização, estratégia, governança e condução profissional.
Vender uma empresa é vender uma história — e essa história precisa ser bem contada, com dados sólidos, transparência e uma narrativa de crescimento que desperte interesse e confiança.
Quando feita com planejamento, a jornada do sell side se transforma em um processo de geração de valor, e não apenas de liquidez.
